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需要不断学习的销售生涯-销售技巧培训后感想2019-12-10

一个美好的销售结果,或许会有些运气成分,但更多的是对于过程细腻的掌握。获得客户端各方人马的支持,如果再加上团队完美合作、规划方案的完美演绎就更棒了。 但实际上,不可能有如此完美的销售项目,一定都会有对比之下的优点、缺点、强势、弱势,如何一步一步建立优势并在过程中让优势变广变深,这需要专业经验的积累。从简报准备开始、痛苦链的了解、决策圈的掌握、商务结单的技巧等等都不能缺少。古人云:师傅领进门,修行在个人。技巧、方法很多,每个人都不同,从模仿学习开始,怎么吸收、融会贯通,从而转化成为自己的方式,也是在销售之路上有趣的过程。

回想起刚踏入IT方案销售的时光,从服装仪容开始,只能穿长袖衬衫,到客户端即便是炎炎夏日,也一定是西装笔挺,虽然有时会有些微调整,仍没有改变自己对于正式场合衣着的要求。电话拨通后开场白的准备,想办法让总机转入单位人员,再到简短的自我介绍与窗口沟通并了解现状。然后还有方案准备练习,将一大份简报调整成自己说明的内容及顺序,再一页页写下自己口述的讲稿并反复练习,但是最后一刻还是会紧张到临阵退缩,当然,这样的准备对于需求的初步了解是重要的,特别是和顾问一起到场的场合。还有每一次采购议价前,成本、策略的讨论及沙盘推演,交换条件改了又改,在采购面前词穷到只能投以诚恳的眼光。另外在各种会议中与会人员掌握、追踪,会议中的问题记录及各式行为举止的判断、会后的讨论,包含座位图、人员坐序的描绘等等……

当然,还需要更多细节的掌握才会有甜美的果实,无论怎么学习、吸收、内化,基础的落实永远都是最重要的基本功。从听得懂到懂得听,从配合客户流程到影响客户流程,从接收客户需求到客户接受规划,这些都需要不断的学习,给客户提供好方案的同时也是销售经验积累的过程。

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